Marketing Automation: gesammelte Kundenansprache

Marketing Automation: gesammelte Kundenansprache

Den Customer Journey erkennen und nutzen

Das Kampagnenmanagement hat in den letzten Jahrzehnten eine bemerkenswerte und innovative Entwicklung zu verzeichnen. Die Automatisierung im Kampagnenmanagement ist hierbei das entscheidende Schlagwort. Noch nie war es so einfach, mit entsprechenden Tools Kundenverhalten nachvollziehen zu können. Denn manuell ist das heutzutage nicht mehr zu stemmen. Unternehmen müssen heute mit ihren Botschaften überall dort sein, wo ein Interessent oder Kunde potenziell nach Informationen sucht. Marketing-Automation unterstützt das Marketing bei der Gewinnung von Neukunden und bei der Kundenbindung. Die Basis hierfür ist die zuvor definierte Marketingstrategie.

Nützliche Funktionen bieten Automatisierung und Segmentierung

Mithilfe von Software-Plattformen, die aus den Funktionen Datenbank, Web-Controlling, Kommunikation, Workflows und CRM-Synchronisation bestehen, können Marketingkampagnen effizient geplant und automatisch ausgespielt werden. Zusätzlich bieten sie eine Erfolgsmessung der einzelnen Kampagnen sowie ein genaues Reporting. Marketing-Automation ermöglicht so eine automatisierte, persönliche Kommunikation über diverse Online-Kanäle mit potenziellen Kunden, basierend auf deren Interessensprofil. Dieses Profil wird durch Webtracking und weitere Touchpoints der Kunden gewonnen. Durch umfassende Kundenprofile bieten Marketing-Automation-Tools vielfältige Segmentierungsmöglichkeiten. Klassische Tools im E-Mail-Marketing konnten bislang detaillierte Auswertungen zur Öffnungs- und Klickrate liefern. In der Marketing-Automation kann im E-Mail-Versand beispielsweise auch nach Verhalten segmentiert werden. Auch für das Social-Media-Marketing wurden bereits nützliche Funktionen integriert.

Ebenso bieten die Kundenprofile aus Marketing-Automation-Tools eine sehr gute Grundlage für das Real-Time-Advertising und können so den Bedarf an externen Daten verringern. Denn beim Real-Time-Advertising wird die Zielgruppe unabhängig vom Umfeld gefunden. Dafür wird jede Ad Impression eines Anbieters mit einem dazugehörigen Nutzerprofil gekoppelt und in Echtzeit auf einem Auktionsmarktplatz angeboten. Der jeweilige Advertiser kann für das Nutzerprofil ein Angebot abgeben. Ist dieses hoch genug, gewinnt er die Auktion und seine Werbung wird angezeigt.

Marketing-Automation ermöglicht damit das automatische Ausspielen mehrstufiger Kampagnen mit zielgruppenspezifischem Content nach bestimmten Auswahlkriterien inklusive Handlungsaufforderungen an den erreichten Kunden. Mithilfe dieser Tools können Leads genauestens qualifiziert und Rückschlüsse auf Optimierungspotenziale gezogen werden.

Die Leistungsfähigkeit der technischen Infrastruktur ist ein maßgeblicher Erfolgsfaktor des automatisierten Marketings. Nur mit skalierbarer Datenbankkapazität und Gesamtgeschwindigkeit kann eine automatisierte Kampagnenmanagementsoftware optimal funktionieren. Daten müssen in einer zentralen Datenbank konsolidiert werden, um ein effizientes Arbeiten von Entscheidungslogik und Reporting zu ermöglichen. Nur so kann gewährleistet werden, wann welche Zielgruppe über welchen Kanal angesprochen werden soll. Essentiell ist es hierbei, das Kundeninteresse in den Vordergrund zu stellen.

Wie verhält es sich mit dem Datenschutz?

Wichtig: Die Themen Datenschutz und Datensicherheit haben hierbei eine nicht zu unterschätzende Relevanz. So ist ein explizites Einverständnis des Ansprechpartners erforderlich, z.B. beim Setzen von Cookies im Rahmen des Webtrackings. Ebenso sollte eine Möglichkeit der Anonymisierung gewährleistet sein sowie Opt-Out-Funktion angeboten werden, mit welcher der Besucher der Speicherung seiner Daten auch in Zukunft widersprechen kann.

Die Kundendaten werden in der Regel auf den Servern des jeweiligen Anbieters gespeichert. Dabei sollte darauf geachtet werden, dass der Anbieter seinen Server in einem Land stationiert, das den deutschen Datenschutz kennt und achtet.

Marketing Automation in der Praxis: Den Customer Journey des Kunden erkennen und nutzen

Mithilfe von Empfehlungslogik wird die automatisierte Ausspielung von personalisierten Empfehlungen aus dem bisherigen Interessens-, Surf- und Kaufverhalten abgeleitet. Auch Offline-Käufe der Kunden können dabei erfasst und einbezogen werden, um eine bessere Basis für die Empfehlungen zu haben.

In Zusammenarbeit mit unserem  Partner Yoochoose hat ETECTURE beim Kunden Nestlé Schöller eine solche  Recommendation Engine in den Online-Shop eingebunden. Ziel war es, den Shop für die Kunden attraktiver werden zu lassen und durch Empfehlungen den Kunden die Verwendung des Shops und das Auffinden von Produkten zu erleichtern. Zum zweiten sollen die Empfehlungen einen deutlichen Cross- und Up-Sell Effekt erzielen, in dem der Kunde Vorschläge für Produkte bekommt, die er bisher nicht kannte und deshalb auch nicht gesucht hat. Zum Dritten kann über das Tool auch das Einkaufsverhalten analysiert werden und für Marketing-Maßnahmen wie personalisierte Newsletter und die automatische Generierung von Einkaufslisten herangezogen werden.

Dies hatte zur Folge, dass aufgrund der flexiblen und umfangreichen Programmierschnittstelle auch die Besonderheiten im B2B-Geschäft berücksichtigt wurden, ohne viel Zeit in aufwendige Anpassungen der Standard-Lösung zu investieren. Damit ist neben den geringen Implementierungskosten insbesondere der zukünftige Pflege- und Wartungsaufwand für Nestlé Schöller auf ein Minimum reduziert worden. Somit zeigt sich wieder einmal, dass ein Software as a Service nicht zwangsläufig unflexibel sein muss, sondern durch eine gute Schnittstelle und eine geschickte Ausnutzung der selbigen auf unterschiedliche Anforderungen eingegangen werden kann.

Fazit

Marketing-Automation schafft Freiräume für die Marketingstrategie oder die Erstellung von Content. Mithilfe von Marketing-Automation erhält das Marketing eindeutige Auswertungen über den Erfolg einer Kampagne und kann so qualifizierte Leads für den Vertrieb generieren. Dies wurde neben zahlreichen erfolgreichen Fallbeispielen auch durch mehrere Studien (z.B. Gartner, Forrester Research) belegt.

Möchten auch Sie sich umfassen über Möglichkeiten und Lösungen informieren, die ETECTURE Ihnen bietet, so kontaktieren Sie uns!

Petra Kregelius-Schmidt
Marketing & Event Manager