Erfolgreiche B2B eCommerce-Projekte umsetzen

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Um eCommerce-Projekte erfolgreich umzusetzen bedarf es einer systematischen und kundenorientierten Vorgehensweise. Wir machen Sie startklar für Ihr gewinnbringendes Projekt! Nach einer Einführung in die Anforderungen und die Umsetzung eines eCommerce-Projekts, erklären wir die Unterschiede und den Nutzen von Individual- und Standardlösungen, zeigen Bad-Practice Beispiele und zeichnen eine Roadmap zum persönlichen B2B eCommerce Erfolg.

 

Anforderungen an ein erfolgreiches B2B eCommerce-Projekt

Ein erfolgreiches B2B eCommerce-Projekt basiert auf drei zentralen Erfolgsfaktoren. Einer effektiven Customer Experience, einer effizienten Digitalisierung des Bereichs Operations sowie einem Business Modell mit neuen Potentialen.

 

Bei der Customer Experience geht es um die Effektivitätssteigerung bisheriger Projekte. Hierbei wird der Frage nachgegangen, wie Mehrwert geschaffen, die Sichtbarkeit am Markt ausgebaut und die Reichweite erhöht werden kann, um bestehende oder neue Kunden gezielt anzusprechen.

 

Der zweite Erfolgsfaktor befasst sich mit der Frage, wie sich klassische Prozesse im Bereich Operations, durch digitale Hilfsmittel, wie zum Beispiel mobile Endgeräte, effizienter gestalten lassen. Der dritte Faktor der Anforderungsdefinition für erfolgreiche eCommerce-Projekte wird durch die Frage dominiert, wie sich neue Potentiale erschließen lassen und das Business Modell zukunftsgerichtet aufstellen lässt. 

 

Die Schnittstelle dieser drei Faktoren bildet die digitale Transformation.

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Die Digitalisierung muss bedingungslos dem Kundenfokus unterworfen sein. Nur durch den zielgerichteten Fokus auf den Bedarf des Kunden lässt sich für diesen Wachstum und Mehrwert schaffen. Eine auf alle Kunden übergreifende Problemlösung - die gerne mit dem Bild des eierlegenden Woll(milch)schweins dargestellt wird - gibt es dabei jedoch nicht. 

 

Ein Schema, mit welchem individuell auf die Bedürfnisse der Kunden eingegangen werden kann, ist das, auch von ETECTURE verwendete, User Centered Design. Mit diesem wird in einer Analyse die genaue Kundensituation identifiziert. Es wird betrachtet, welche Kundensegmente bedient und ausgebaut werden sollen. Basierend auf diesen Informationen erfolgt eine Priorisierung, eine User Story wird aufgebaut und eine Customer Experience Strategie entworfen.

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Die erfolgreiche Realisation eines eCommerce-Projekts mit ETECTURE: Die Extrameile zum Erfolg

Jedem Projekt stellen wir eine Envisioning Phase voran, in der die ursprüngliche Projektidee unseres Kunden konkretisiert wird und die wichtigsten Fragen zum Projekt geklärt werden. Als Unternehmen legen wir besonderen Wert auf diese Phase, da unsere Erfahrung uns gelehrt hat, dass eine agile Schritt für Schritt Begleitung des Kunden, das Fundament einer erfolgreichen Projektumsetzung legt.

 

Aufgaben in der Envisioning Phase sind die fachliche und technische Analyse und Grobkonzeption sowie die Erstellung eines initialen Backlogs. Gleichzeitig werden die Anforderungen und die technische Machbarkeit überprüft sowie die zentralen Erfolgsfaktoren und Messgrößen des Projektes definiert. Die Funktionalitäten und Anforderungen werden im Anschluss priorisiert und geordnet. Zum Abschluss liegt eine inhaltlich und funktionale Beschreibung des Projektes vor, mit konkreten technischen Lösungsansätzen und eine zeitliche sowie budgetäre Einschätzung der Umsetzung.

 

Aufbauend auf der Envisioning Phase kann die Entwicklung eines Prototyps folgen. Hier empfehlen wir das Vorgehen nach dem Paradigma Minimum Viable Product (MVP) - eine, in ihrer Funktionalität etwas abgespeckte, erste Variante des Endproduktes, die jedoch bereits alle in der Envisioning Phase definierten Grundvoraussetzungen besitzt. Mit Hilfe dieses Ansatzes werden Ideen schnell in ein interaktives, erlebbares Produkt umgesetzt, das dann gemeinsam mit dem Projektteam, Entscheidern, weiteren Stakeholdern und End-Nutzern evaluiert und weiterentwickelt werden kann.

 

Schnelligkeit und Effizienz durch Agilität

 

Als digitaler Dienstleister legen wir großen Wert auf einen agilen Arbeitsprozess. Wir arbeiten in unseren Projekten in der Regel nach Scrum und haben eine Sprintdauer von zwei Wochen. Dieses Vorgehen fördert die offene Kommunikation im Projekt, stellt maximale Transparenz über den Status des Projektes her und vereinfacht deutlich das Erkennen und Managen von Risiken.

 

Dabei bedienen wir uns natürlich gewissen Hilfsmitteln und führen beispielsweise ein konsolidiertes Backlog in Jira. Mit dem Einsatz dieser Hilfsmittel stellen wir zudem sicher, dass der Kunde jederzeit am Entwicklungsprozess teilnehmen kann.   

 

Die Auswirkungen eines erfolgreichen eCommerce- Projektes:

  • Serviceorientierung & Kundenindividualität
  • Vernetzung & Transformation
  • Messbare KPIs & interne Unterstützung
  • Klare Priorisierung der umzusetzenden Elemente
  • Flexible Architektur & -Schnittstellen
  • Kundenorientierung & -bindung 
  • Eine digitale Plattform, die eine aktive Kommunikation mit dem Kunden ermöglicht

 

Individuelle Projektumsetzung vs. Standard Software

Der Entscheidungsprozess: Welche Lösung ist für mich geeigneter?

 

Standard Software oder individuelle Projektumsetzung? Eine allgemeingültige Antwort auf diese Frage gibt es nicht. Welche Lösung für das Projekt die geeignetste ist, hängt stark von der jeweiligen Ausgangssituation des Unternehmens ab und gründet sich auf den durch das Unternehmen hinsichtlich seiner Infrastruktur und Architektur vorgegebenen Rahmenbedingungen. 

 

Ist dem Unternehmen zum Beispiel eine hohe Skalierbarkeit wichtig, sowie die Möglichkeit, Verantwortung abgeben zu können, ist eine On-Premise Lösung zweckdienlicher. Legt das Unternehmen aber großen Wert darauf, die eigenen Daten selbst verwalten zu können, zum Beispiel aufgrund unternehmenseigener Datenschutzregelungen, wäre in diesem Fall eine Cloud Lösung geeigneter. Auch weitere Faktoren wie die Kosten und das Budget spielen bei der Entscheidungsfindung eine tragende Rolle. 

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Die grundlegenden Unterschiede 

 

Das Standardprojekt besticht mit seiner sofortigen Verfügbarkeit, während das Individualprojekt zunächst noch durch die Entwicklungsphase gehen muss. Dafür ermöglicht das individuale Projekt eine flexible Integration der Lösung in die bestehende Infrastruktur sowie eine passgenaue Implementierung der Geschäftsprozesse.

 

Auch bei Betrieb und Wartung unterscheiden sich die beiden Projekte hinsichtlich ihrer Selbständigkeit (Individual) und Abhängigkeit vom Hersteller (Standard). Bei beiden Lösungen fallen unterschiedliche Kosten an. Eine bessere Kalkulation wird jedoch durch die Standartlösung gewährleistet. Letztendlich ermöglicht die Individuallösung eine gewisse Unabhängigkeit vom Hersteller, setzt aber auch eine offene Architektur sowie gute Planung voraus, damit das Projekt nicht in einer „technologischen Sackgasse“ landet.

 

Unsere individuelle und agile Projektumsetzung

 

Unsere agile Projektumsetzung setzten wir auch bei der Digitalisierung von MOSOLF, einem der führenden Systemdienstleister der Automobilindustrie, ein. MOSOLF startete 2016 ihre Digitalisierung mit der Idee, eine Online-Plattform ins Leben zu rufen, mit welcher die Geschäftsprozesse zwischen Fahrzeughändlern und MOSOLF auf eine neue digitale Ebene gehoben werden sollten.  Der Fokus bei MOSOLF lag zunächst darauf, Kunden die Möglichkeit zu bieten, den vollständigen Bestand ihrer Fahrzeuge übersichtlich und immer aktuell einsehen zu können. Gestartet wurde mit einem ersten Prototyp, der die Möglichkeiten dieser geplanten Plattform anschaulich darstellte.

 

Ausgehend von diesem wurden weitere Versionen entwickelt. Durch das durchweg positive Kundenfeedback entstand schnell der Wunsch, mehr Transparenz über alle Prozesse hinweg zu schaffen und für alle Fahrzeuge den aktuellen Bearbeitungsstatus live verfolgen zu können. Mittlerweile bietet die Plattform, die stets weiterentwickelt wird, einen umfassenden Service, der Transparenz über Stand, Status, extra Service und KPIs bietet. 

 

Wann ist eine individuelle Projektumsetzung sinnvoll? 

 

Anhand einiger zentraler Punkte lässt sich erkennen, ob eine Individuallösung für das geplante Projekt geeignet ist oder nicht. Insbesondere in den Fällen, in denen die Software Teil des Kerngeschäfts ist und es nicht um eine Abbildung von Prozessen -die allgemeingültig auf jedes Unternehmen übertragbar sind - geht, ist eine individuelle Umsetzung und Lösung zu empfehlen.

 

Darüber hinaus sollte sich ein Unternehmen immer die Frage stellen, was das unternehmenseigene Kerngeschäft und die spezifischen Stärken eigentlich sind und wie sich diese durch eine Software verdeutlichen lassen. Zusätzlich sollte untersucht werden, ob man als Unternehmen mit dieser Funktion im Service auch in Zukunft einen Wettbewerbsvorteil und ein Alleinstellungsmerkmal erzielen kann. Aus diesem Grund sollte die Geschäftsentwicklung auch langfristig immer im Auge behalten werden.

 

Bad Practice in B2B eCommerce - So macht man es nicht!

 

Wir beobachten in Projekten - besonders im frühen Projektstadium - dass Firmen digitale Angebote unter dem Druck erstellen, um jeden Preis auf der Welle der Digitalisierung mitschwimmen zu müssen. Mit einem solchen erzwungenen eCommerce- Projekt ist man jedoch nur einer unter sehr vielen. Um das Kerngeschäft voranzubringen, muss dieses als Prozess im ganzen Unternehmen etabliert werden, mit einer aufeinander abgestimmten internen und externen Kommunikation. Das Kerngeschäft sollte somit nicht als eigenständige Unit angesehen und durch eine losgelöste eCommerce- Marketingstrategie kommuniziert werden.

 

Planung & Organisation

 

Um diesen Fehler zu vermeiden ist es sinnvoll, bereits frühzeitig Dienstleister und Softwarehersteller mit ins Boot zu holen, um die Erfahrungen dieser Experten in die Konzeption miteinfließen zu lassen. Durch eine sinnvolle Planung, Organisation und Umsetzung der strategischen Ziele schaffen wir Ihnen, als digitaler Dienstleister, eine optimale Lösung. Dazu gehört im eCommerce- Bereich und insbesondere im B2B Bereich die Konzentration auf die wesentlichen Elemente sowie die Aufgliederung des Gesamtprojekts in kleinere Schritte und kurze Prozesszyklen.

 

Digitalisierung und Infrastruktur

 

Im B2B Bereich entstehen immer vielfältigere digitale Möglichkeiten. In dieser agilen Welt ist es entscheidend herauszufinden, wie sich diese dauerhaft erneuernden Technologien für das Unternehmen und seine Ziele und Projekte nutzen lassen. Gerade aufgrund dieser stetig wachsenden Bereiche ist es wichtig, nicht mehr die reinen langläufigen Großprojekte zu planen, sondern sich auf die agilen Vorgehensweisen (Test and Learn) zu fokussieren und das Projekt in verdaubaren Häppchen voranzubringen. Aus diesem Grund bieten sich modular aufgebaute Systeme an, wo sich einzelne Bausteine rausnehmen und adaptieren lassen. Das schafft Mehrwert für den Kunden und dieser kann mit einbezogen werden. 

 

Best Practices anstatt Bad Practices

 

Gerade im B2B Bereich läuft ein Unternehmen, dass sich nur am Benchmark orientiert, Gefahr, der Entwicklung hinterher zu laufen. Auch wenn die Orientierung am Wettbewerb wichtig ist, ist es noch viel wichtiger, das eigene Geschäftsmodell anzuschauen und zu überlegen, wie sich eine Digitalisierungs- und eCommerce-Strategie bestmöglich auf diesem aufbauen und daran anpassen lässt. 

 

Zusammenfassend lassen sich folgenden Punkte erkennen: 

  • Digitale Transformation ist Evolution
  • 80% der Bad Practices werden im Vorfeld ausgelöst
  • Digitalisierung ist Innovationsmotor
  • Benchmarking ist im B2B Umfeld mit Vorsicht zu genießen
  • Projekte & Organisationen müssen agiler werden

 

Herausforderungen und Chancen im B2B eCommerce 2019

Digitale Marktplätze - Gefahren und Chancen

 

Zunehmend treten digitale Marktplätze als neue Wettbewerber auf.  Für den einzelnen Betrieb bedeutet dies zunächst, dass andere Marktteilnehmer über solche Marktplätze sehr viel schneller ein Netzwerk nutzen und auch international ausbauen können als vorher und somit der Wettbewerbsdruck enorm steigen kann. Insbesondere da die Leistungen und Produkte der Unternehmen für den Verbraucher viel leichter vergleichbar werden. Im Umkehrschluss eröffnen sich für den einzelnen Betrieb damit selbst neue digitale Vertriebskanäle, die es sinnvoll zu nutzen gilt. 

 

Digitalisierung & Innovation

 

Laut dem Weltwirtschaftsbericht von 2018 zählt Deutschland zu den innovativsten Ländern weltweit. Hinsichtlich des Themas „Wettbewerbsfähigkeit“ eröffnet sich hier jedoch ein anderes Bild, hier scheint Deutschland hinter anderen Ländern zurückgefallen zu sein. Viele Innovationen in Deutschland werden nicht vermarktet und können somit nicht für eine positive Wettbewerbsfähigkeit genutzt werden. Genau hier setzen wir bei ETCECTURE an. Gemeinsam mit Unternehmen durchdenken wir, noch vor der technischen Umsetzung, verschiedene Situationen, um den optimalen Business Value zu generieren.

 

Internationalisierung

 

Viele Möglichkeiten der Internationalisierung bleiben von Firmen bisher ungenutzt. Dabei bieten gerade digitale Applikationen und der eCommerce-Bereich die Option, sehr viel schneller in alle möglichen Märkte einzutreten.  So ermöglicht die Personalisierung zum Beispiel, auf die Begebenheiten in fremden Ländern Rücksicht zu nehmen. ECommerce bietet hier einen effizienten Kanal, um anstatt umständlich eine Vertriebsunit oder Niederlassung aufbauen zu müssen, in ein Land und seine Begebenheiten testweise einsteigen zu können.

 

Preis- und Kostendruck

 

Wie kann man sich das Thema Digitalisierung hinsichtlich des Preis- und Kostendrucks zunutze machen, um digitale Prozesse effizienter zu gestalten? Dies ist eine wichtige Frage, wenn man sich über die Implementierung einer geeigneten Softwarelösung Gedanken macht und überlegt, wie die Prozesse im Hintergrund gestaltet und auf der Plattform abgebildet werden sollen. 

 

Dieser wichtige Schritt wird oft vergessen, weil eCommerce Projekte auf den technischen Aspekt heruntergerechnet werden. Ein sehr großer Anteil, an zu optimierenden Prozessen, findet jedoch im Hintergrund statt. Hier lohnt es sich, Zeit zu investieren und eine sinnvolle Konzeption zu entwickeln, um wirklich ein erfolgreiches Projekt zu erschaffen. 

 

Nur wenn ein Projekt innovativ gesehen und auf den individuellen Prozess des Unternehmens angepasst wird, kann eine effiziente, starke und erfolgreiche eCommerce-Lösung implementiert werden. 

 

Rolle der Vertriebsmitarbeiter

 

Wir sehen in Projekten immer wieder, dass die Rolle des Vertriebsmitarbeiters viel komplexer geworden ist. Musste sich der Vertriebsmitarbeiter früher mit sehr viel weniger Themen auseinandersetzen, werden heute wesentlich mehr und breitgefächerte Kompetenzen vorausgesetzt. Auch der Kunde kommuniziert über andere Kanäle. Für das reine Basisgeschäft eines Vertrieblers und seine persönlichen Kontakte bleibt tendenziell immer weniger Zeit. Ein eCommerce-Projekt sollte aus diesem Grund immer auch zum Ziel haben, den Vertrieb zu entlasten und effizient zu unterstützen. 

 

Personalisierung

 

Die zentrale Frage ist wieder: Wie kann ich einen Business Value hinter Personalisierung rechnen und Personalisierung nutzbar machen? Im Unternehmen sind verschiedene Fachbereiche in unterschiedlicher Häufigkeit anzusprechen und zu kontaktieren. Personalisierung umfasst somit nicht nur die reine Ansprache, es geht auch um die inhaltliche Personalisierung und um das Timing.

 

Zur Personalisierung gehört es auch Service, die dem Kunden einen Mehrwert bieten und Inhalte, die für den Kunden relevant sind auszuspielen. 

 

Vorteile die sich aus der Personalisierung ergeben: 

  • Konkurrenzfähigkeit erhalten
  • Serviceorientierung
  • Optimierung der Prozesse
  • Kostenoptimierung
  • Fokussierung der Mitarbeiter auf das Wesentliche
  • Kundenbindung und Kundenerwartungen bedienen 
  • Optimierung der Sales Revenues

 

Gemeinsam mit unserem Partner IntelliShop haben wir das Thema 360 Grad B2B eCommerce in vier Webinar-Reihen noch einmal vertiefend thematisiert. Die vier Teile finden Sie hier zum Nachhören: